Tradicionāli aviosabiedrības ir apbalvojušas savus klientus ar lojalitātes programmām, kas piešķīra punktus vai jūdzes, pamatojoties uz lidojuma laikā nobraukto attālumu. Taču arvien vairāk aviosabiedrību virzās uz tēriņiem balstītām programmām, kas ļauj dalībniekiem uzkrāt atlīdzību un nopelnīt statusu, izmantojot biļetē iztērēto naudas summu, nevis lidojumu attālumu. Lūk, ko jums jāzina par pāreju uz tēriņiem balstītu lojalitāti.
Lojalitātes tēriņu pamatā
Lai saprastu, kāpēc vairāk uzņēmumu gatavojas tērēt, apsveriet, kāpēc mazumtirgotājiem un aviosabiedrībām vispirms ir atalgojuma programmas.Atkārtoti klienti ir vērtīgs aktīvs jebkuram uzņēmumam, un, piedāvājot atlaides vai bezmaksas preces un pakalpojumus, klienti tiek aicināti palikt uzticīgi vienam mazumtirgotājam vai uzņēmumam.
Bet, ja runa ir par aviosabiedrībām, ne visi klienti ir vienlīdzīgi. Flier A, kas maksā $ 4000 par vienu pirmās klases lidojumu no Ņujorkas uz Sanfrancisko, tērē tādu pašu summu kā Flier B, kas tajā pašā maršrutā pērk 10 400 dolāru ekonomiskos lidojumus. Bet starp bagāžas apstrādi, klientu apkalpošanas laiku un lidojuma pakalpojumiem Flier A noteikti ir izdevīgāks aviosabiedrībai. Tomēr, pamatojoties uz nobraukumu balstītu atlīdzību shēmu, Flier A un Flier B nopelna tikpat daudz jūdzes uz vienu biļeti. Lai saglabātu ienesīgākus klientus, piemēram, Flier A, aviokompānijām ir lietderīgi tos atalgot citādi.
Risinājums ir lojalitātes programmas, kas balstītas uz tēriņiem.
Kā mani ietekmē lojalitātes tēriņi?
Saskaņā ar lojalitātes programmām, kas balstītas uz tēriņiem, aviosabiedrības apbalvo savus vislielākās izmaksas patērētājus. Ceļotāji, kas tērē vairāk, nopelna vairāk. Ja klients maksā vairāk par mazākiem lidojumiem, viņi ātrāk strādās ar aviokompānijas atlīdzības līmeņiem, ātrāk sasniedzot elites statusu, lai nopelnītu perks, piemēram, piekļuvi atpūtas telpai, agrīnu iekāpšanu vai papildu reģistrētās bagāžas kvotas. Elite klienti arī nopelnīs vairāk punktus, iegādājoties tādu pašu cenu kā nesaistīta vai ne elite.
Pāreja uz lojalitātes izdevumiem, kas balstīti uz tēriņiem, grafiku nospiežot biznesa ceļotājiem ar dziļām kabatām, lai nopirktu dārgus pēdējā brīža lidojumus. Šāda veida skrejlapas nopelnīs jūdzes daudz ātrāk nekā tradicionālajā nobraukuma aprēķinā. Taču tērētajām programmām ir grūtāk tiem, kas pērk dziļi diskontētas pārdošanas cenas, gūt atalgojumu.
No dienvidrietumiem līdz Starbucks
Labs veids, kā saprast, kā pāreja no nobraukuma uz izdevumiem balstītiem lojalitātes darbiem ir, salīdzinot to ar uzņēmumu, kas saņēmis ievērojamu preses pārklājumu par viņu lojalitātes programmu maiņu - Starbucks. 2016. gada februārī pasaulē populārākā kafijas ķēde paziņoja, ka tā mainīs uz darījumu balstītu atlīdzību programmu uz tēriņiem balstītu programmu. Iepriekš katrs darījums ieguva vienu zvaigzni neatkarīgi no dzēriena izmēra vai cenas. Tātad tas nozīmēja, ka mana rīta Venti Vanilla Latte man pelnīja vienu un to pašu atalgojumu - vienu zvaigzni - kā klients pirms manis, kas pavadīja pusi tik daudz, cik es darīju savā Tall Blonde Roast.
Tomēr, tiklīdz mēs uzkrājām 12 zvaigznes, mēs abi varējām saņemt bezmaksas Venti Vanilla Latte, pat ja šīs 12 zvaigznes tika nopelnītas, iegādājoties 12 mazas, lētas kafijas.
Saskaņā ar jauno tēriņu programmu klienti nopelna divas zvaigznes par katru iztērēto dolāru. Lai gan mēs abas no mums 125 zvaigznes saņems, lai iegūtu bezmaksas atalgojumu, es varēšu sasniegt šo atalgojumu ātrāk ar savu Venti Vanilla Lattes, salīdzinot ar Tall Blonde Roast.
Pateicoties lojalitātes darbam, kas balstīts uz tēriņiem
Pāreja uz lojalitātes programmām, kas balstītas uz tēriņiem, jau ir notikusi vairumam Eiropas un ASV aviosabiedrību. Delta un United pārgāja 2015. gada beigās, un American Airlines atjaunināja savu lojalitātes programmu, lai atalgotu lidojumus, pamatojoties uz biļešu cenu augustā.
Šī maiņa ir izjaukusi zaudēto lūku daļu. Tie ir klienti, kas uzkrāj savus punktus un jūdzes, rezervējot diskontētus lidojumus vai izvēloties lētākus vairāku pieturu maršrutus pa pricier tiešajiem lidojumiem. Ir taisnība, ka kopumā klienti iegūs nedaudz mazāk jūdžu, izmantojot lojalitātes programmas, kas balstītas uz tēriņiem. Taču sistēma apbalvo katra aviokompānijas labāko klientu - augstākās klases un pēdējā brīža biznesa ceļotājus.
Klienti arī gūst labumu, ja ir pieejamas vairāk balvu piešķiršanas vietas - kopēja vilšanās par jebkuru ceļotāju, kas peld ar punktiem. Kopš 2015. gada janvāra Delta ir ieguvusi 50% vairāk balvu biļešu. Viņi ir arī pievienojuši vairāk apbalvojumu, kas var tikt dzēstas zemākos nobraukuma līmeņos.
Lai gan pāreja ir padarījusi dažus lojālus klientus nelaimīgus, tas var būt izdevīgs scenārijs, ja jūs zināt pareizo veidu, kā to izmantot.
